Crosstalk
企画提案営業×サービス企画担当インタビュー
営業とサービス企画がタッグを組んだ新サービスの育成
大手旅行代理店での法人営業、大手キャッシュレス決裁での代理店営業を経て、多様な業界を相手に人の成長や教育に関わりたい、とネットラーニングに入社。IT、製造などの顧客を中心に人材育成上の課題を捉え、eラーニングコースを軸にした多様なサービスをソリューション提案している。
前職のメーカー勤務時代に人材育成・人材開発のおもしろさに目覚める。オンラインを活用した人材育成に関心がある中で、「IT」と「教育」の接点であるネットラーニングに出会う。人的資本経営が注目される時代において、ビジネスパーソンの自律的な学びに貢献する自社サービス「LearningSpace」のサービス運営・新機能の企画担当として入社。
prologue
日本がまさにコロナ禍であった2022年4月入社の二人。在宅勤務が普及し、人材育成にさまざまな課題が生じる中、日本企業は売上・利益ではなく、人材にどのような育成投資を行い、企業価値を最大化するか―という人的資本経営と向き合っていた。
ネットラーニングも変化の激しい時代に、企業側が準備して提供する研修だけでは不十分であり、個人が主体的に目標を持って自律的に学習を進めるスタイルの必要性を予測していた。数百ものeラーニングコースを搭載した学びのスペース「LearningSpace」。営業と企画担当として、同じ事業部でこの新サービス誕生に関わった二人のクロストークをお届けする。
荒谷：
入社当初は、核となるサービスのコンセプト「社会の変化に対応できる自律型人材育成のプラットフォーム」はありましたが、設計・運用フロー・販売フローは未完成の状態で、手探りでのスタートでした。原型を走りながら売りながら考えて改修していく、アジャイル型のスモールスタートでした。
宮川：
私たちはキャリア入社同期で、この定額制eラーニングサービスの拡大というミッションを営業と企画担当として任されていました。
荒谷：
LearningSpaceの企画担当は新設ポジションであり1人だけ。受注後の営業フローも、企業担当者向けの資料もないし、1から作っていくのは大変でした。
だから、営業の宮川さん達やコースウェア事業部長の髙橋美穂さん（以下、美穂さん）と一緒に、ひとつずつ課題設定し、優先順位をつけて取り組んでいきました。
宮川：
営業の問題でいくと、入社時点で200程の多様な分野のコースがLearningSpaceに搭載されていましたが、販売フローが整理されていなかったので、営業ごとにコースや利用期間、価格などがカスタマイズされたLearningSpaceが売られていました。
サービスの形がバラバラな分、寄せられる要望もさまざまで、どのようなお客様にサービスを届けるべきかを整理するのが難しい状況でした。
荒谷：
それって、コンセプトが社内フローに反映されていないだけでなく、お客様に十分に伝わり切れてないから生じるのでは？と疑問に感じました。
カスタマイズしすぎると社内管理工数もかかり、サービス費用も上がってしまう。お客様とネットラーニングがともに成長できるLearningSpaceをつくるためにも、コンセプトを”より明確に”していこうと決め、「LearningSpace」担当のITエンジニア、企画担当の私、営業の宮川さん、事業部長の美穂さんが一堂に会するミーティングで、プロジェクトメンバーが納得して共通の絵を描けるまで、何週間もブレストに時間を割きました。
「社会の変化に対応できる自律型人材育成のプラットフォーム」であり、
ユーザーが学びだすハードルを下げられるサービスであり、
組織の担当者が使いやすいサービスとは、どのようなものか。
自律型人材とは、どういう人か。
宮川：ミーティングの中で、営業としてお客様から聞いた話を共有したんです。
「期待して導入したけれど、社内でなかなか利用が進まないという課題がある」と。
じゃあ、「どうしたら学び始めてもらえるのかな」って。
すると、美穂さんが「楽しくないと、人って学ばないよね」と口にしたのがきっかけで、結果「自律型人材って、楽しく学んでいける人材だよね！」って、ゴールの自律型人材がかみ砕かれた言葉で共通言語になりました。自律型人材もレベル0～100で表現するとどういう状態かを言語化もして。
荒谷：
はい。「社会の変化に対応できる自律型人材の育成」がもともとのゴールでしたが、さらにイメージが肉付けされ「個人と組織が双方向に高め合えるサービス」という視点や「受講者の学習モチベーションに対応できる機能をもったサービス」という視点を、関係者が共有できたことが大きな進展でしたね。
特に、宮川さんが営業サイドの視点からサービスビジョンを営業メンバーに広めてくれたことで、理解と浸透がいっそう進みました。企画担当の私ではなく、営業で同じ立場の宮川さんが説明してくれたら営業メンバーも聞きやすいはず。そう思って、そこは頼りました。
宮川：
コンセプトが明確になり、お客さんに提供する価値が何かをブレイクダウンして理解してもらえるようになったことで、LearningSpaceを売っていくということが、会社にとってなぜ大事なことなのかがより伝わったと思います。
荒谷：
提案数も増え、お試し利用のトライアルID発行数も増えました。
時には「組織が指定していないコンテンツを勝手に学ばれると困る」という声をいただくこともあるのですが、今は営業が商談のなかで、LearningSpaceが学びの幅を狭めずに多様なコンテンツを提供していることの価値を伝えてくれています。
私はより営業がサービスを伝えやすいよう提案書を整えたり、コンセプトとお客様の要望をかなえられる機能開発のためにITエンジニアと連携したりと、単なる定額制コース受け放題ではない意義や目指すところを実現できるように動いています。
「商談でこういうリアクションがあったよ！」と営業メンバーがフィードバックをくれることで、企画側もそれを解消するアクションをとれる。
するとお客様に伝わりやすくなる。フィードバックをすることでより良く企画開発が進むんだ、と営業に認識してもらえたことがうれしかったです。
宮川：
さらに、荒谷さんととあるコース製作メンバーは、営業が商談で聞いてきた情報を集約するフォーマットを新しく作ってくれました。そこで、社員のITスキル向上やDX推進を求める声が統計的に大きいことがわかりました。当時提供していたコースを調査し、経産省の掲げるデジタルスキル標準を1コースで体系的に学べるコースを作るべきだ、と結論づけることができたんです。
荒谷：
DX関連テーマはLearningSpaceでも非常に人気のあるテーマでしたし、コース制作メンバーもいち早くリリースしよう！と勢いに乗ってくれ、通常の80%程の時間で商品化にこぎつけました。体感的にはいつもの1/3くらいの短さに感じるくらい、LearningSpace担当として、とてもうれしかったです(笑)！
現在はコンセプトを中心に据え「お客様が本当に必要としていること」をもとにしたコース企画や機能開発を進めています。
企画担当、営業メンバー、コース製作メンバーが積極的にプロダクトやコース開発に関与し、チーム全体でアイデアを出し合う仕組みが整いつつあると感じます。
「自分たちで良いサービスをつくる！それを実現できるチームである！」という気持ちがチーム内に醸成されているのを感じます。
